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Cómo negociar para triunfar en el mundo empresarial

En el mundo de la empresa, las reuniones son como el pan nuestro de cada día. Concertar, preparar y desarrollar bien una, ya sea con proveedores o clientes, no es difícil. Solo hay que saber dar los pasos adecuados.


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Desde que nacemos siempre estamos negociando: lloramos por un biberón o pataleamos por una bicicleta. Ya adultos, si decidimos montar un negocio, el abanico que se abre en este campo es de lo más variopinto: proveedores que quieren cambiar precios, trabajadores que pretenden mejorar su salario, o hasta la mismísima Hacienda cuando manda a sus inspectores al no estar de acuerdo con el pago de los impuestos, por ejemplo. “La razón para negociar suele ser resolver una confrontación de intereses contrapuestos”, señala Cristina Álvarez, directora Comercial y de Marketing y Comunicación de IDE-CESEM. Es decir, de lo que se trata es de abordar la gestión de un conflicto entre dos partes.

“Se trata de un proceso de comunicación en el que no siempre hay que solucionar dicho enfrentamiento, sino que en muchas ocasiones bastará con reducirlo. Por eso, lo primero que hay que hacer es asegurar que esa visión de lo acaecido es correcta o no”, apunta Antonio Pastor, jefe de Estudios de CEF y UDIMA. Un malentendido, una factura incorrecta, o una entrega retrasada, no son motivos de peso para hacer encender la mecha.

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¿Pasos previos? “La base de una buena negociación está en la preparación. Pero es lo que la gente menos hace”, se lamenta Antonio Pastor. ¿Por qué? Porque genera ansiedad y se piensa que es una pérdida de tiempo. ¿Y cuánto hay que dedicarle? Dependera de la importancia que tenga para la persona. Lanzarse a tumba abierta es toda una temeridad.

Por eso, es pertinente llevar a cabo una planificación más concreta que dependerá de diferentes factores: si es persona a persona, si se trata de grupos… También habrá que ensayar y hacer simulaciones, y definir cuál será el estilo de comunicación con la otra parte (cordial, persuasivo…). “Ni la agresividad ni la pasividad están aceptadas”, indica el jefe de Estudios de CEF y UDIMA. ¿La soberbia? Mejor dejarla a un lado. Y si no tenemos capacidad de resolver el problema por nosotros mismos, lo mejor es buscar a alguien que nos represente. “La principal tarea estratégica del negociador será calcular con exactitud la distancia real que existe entre las partes”, estipula Cristina Álvarez.

De lo que se trata es de buscar toda la información que sea relevante para los propios intereses, saber que contamos con todos los departamentos, y conocer cuál es el margen de maniobra disponible. Y hacer lo propio con el ‘adversario’: qué busca, qué relaciones quiere, qué alternativas al acuerdo tiene, su grado de poder sobre la negociación… Menos importantes son los denominados factores situacionales, como dónde se celebrará el encuentro o la colocación de los participantes.

Segun Cristina Álvarez, “la negociación es un juego ritual que se basa en bastantes ocasiones en difíciles realidades financieras y en el que muchos negociadores se sienten satisfechos con el solo hecho de participar”. Esta experta la divide en dos tipos: de posiciones, cuando se pretende lograr un acuerdo mediante un proceso de cesiones y contraprestaciones (en este caso se suelen defender posiciones emocionales); y de intereses, cuando las partes se centran en las necesidades de cada uno (por ejemplo, la del vendedor de vender, y la del comprador de comprar).

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No se trata de hacer la guerra. No hay que derrotar a toda costa a la otra parte. No tiene que salir humillada. También debe conseguir algunos de sus objetivos. “A pesar de que tengamos todo el poder del mundo, y no necesariamente siempre gana quien tiene más fuerza, debe quedar claro que el ‘contrario’ alcanza sus metas”, subraya Antonio Pastor. Y apostilla: “Una habilidad importante es ser capaz de identificar las necesidades de quien tenemos enfrente y satisfacerlas sin un alto coste”. Concesiones, argumentos y objeciones forman parte del juego. Por tanto, nada de vencedores y vencidos. Porque, si así fuera, el acuerdo acabará durando el tiempo que tarde el derrotado en devolver el golpe.

La culminación del proceso de negociación llegará con el acuerdo que puede ser el mejor posible, lo suficientemente bueno, o mínimo. “Justifica todo el esfuerzo desarrollado por ambas partes afianzando la autoestima”, manifiesta Cristina Álvarez. También es importante conocer las diferentes técnicas de cierre que existen, como la llamada ‘del cierre condicionado’. En ella, la otra parte debe conocer que si se cierra la negociación antes del plazo marcado, o en un periodo corto de tiempo establecido, se ofrecerá algún tipo de incentivo adicional. Y si no se llega al mismo, no hay que rasgarse las vestiduras. Habrá otra oportunidad.

“Todo intento precipitado e inoportuno por cualquiera de las partes de ‘mantenerse en sus trece’, mostrando una inflexibilidad absoluta, recibirá igual respuesta por la otra parte y la negociación se romperá”, advierte la directora Comercial de IDE-CESEM. A partir de ahí, pueden darse varios escenarios: continuar en el mismo campo, abrir otros nuevos, o romper definitivamente. Por ejemplo, se puede dejar de trabajar con un proveedor. Pero eso llevará consigo una mayor carga de trabajo al tener que iniciar nuevas relaciones con otro diferente.



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