Connext y Cámara Valencia enseñan cómo duplicar las ventas en B2B

El secreto para vender más en B2B es hacer más llamadas, pero ¿qué pasa si no queremos gastar tanto tiempo en hacer llamadas ni someter a nuestro potencial cliente a tantas llamadas?
Marcos García, de la agencia de Marketing Industrial Connext, explico ayer cómo las empresas B2B pueden conseguir duplicar sus ventas, si cumplen unas pautas y se cuentan con las herramientas y la metodología adecuadas.
"Mientras vosotros intentáis entrar en empresas, hay empresas que se interesan por vosotros y, para ello, se documentan en Internet", apuntaba García. "¿Por qué? Porque el comprador B2B asume riesgos con un dinero que no es suyo. Por tanto, sus procesos de compra son muy largos y necesitan mucha información".
La ponencia, celebrada durante el evento "Cómo duplicar tus ventas a través de la alineación de marketing y ventas" celebrado en la sede de Cámara de Comercio de Valencia, ha contado con la presencia de Betsabé Arjona Blanco, consultora de Transformación de Cámara Valencia y María Dómine, consultora de Canal de Hubspot Dublín, Ximo Cortés, co-fundador de Connext; y Álvaro Verdoy, CEO de Sales Layer.
Y ¿cómo pueden las empresas B2B aumentar sus ventas en Internet?La metodología contempla cinco pasos:
En primer lugar, generando confianza, esto es, construyendo una imagen de solvencia y fiabilidad. Segundo, atrayendo a los clientes ideales.
Después de encontrarlos, deben educarlos en la mejor solución. "Los comerciales deberían ser hoy en día más consultores que vendedores, así conseguiremos guiar a los contactos a la fase de venta", indicaba García.
Otra de las fases es mejorar la fidelización de los clientes actuales: "conociendo mejor sus necesidades, ayudándoles en otros problemas que pueda tener, siendo prescriptivos", explicaban.
Finalmente, se necesita medir y mejorar las acciones. Para ello se deben "recopilar todos los datos que podamos y trabajar los que nos sean útiles".
Sin embargo, todos estos pasos no funcionarán si no se integra marketing con ventas dentro de la empresa. Para Verdoy, quien ha vivido este proceso de primera mano en Sales Layer, la alineación no se basa en cambiar radicalmente la metodología de trabajo, "sino ayudar al equipo comercial para que su trabajo sea más eficiente".
Cortés y Verdoy han detallado cómo la startup valenciana consiguió duplicar sus ventas gracias a la metodología y el apoyo adecuados. Sales Layer y su equipo necesitaban una metodología sostenible que no solo les aportase visibilidad online y posicionamiento en buscadores de forma gratuita, sino que les ayudase a captar contactos de calidad para sus comerciales.
Gracias al Inbound Marketing y al trabajo con Connext, han conseguido expandirse en los mercados internacionales. De hecho, “sin inbound no podríamos tener clientes fuera de España. Todos los clientes que tenemos fuera de España nos han venido por Inbound”, relataba Verdoy.
Su experiencia con el Inbound ha sido tan positiva que "a nivel de negocio, podemos decir que es el mejor canal para la conversión".