“Esperamos cerrar este año con un volumen de negocio intermediado superior a los 100 millones de euros”

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Juan M. Comas

Óptima Mayores se crea en 2005, de la mano de tres directivos, actuarios y especialistas en pensiones del sector asegurador que, conscientes de que el ahorro de los españoles se concentra más en su vivienda que en cualquier otro activo, se plantean la siguiente cuestión: ¿y si nos inventáramos un vehículo que permitiera obtener  liquidez a partir de la vivienda, sin necesidad de perder la propiedad y mucho menos su  uso y disfrute de por vida ?. Se pusieron manos a la obra, fundaron Óptima Mayores y empezaron a colaborar con diferentes entidades de crédito, básicamente cajas de ahorro, con un objetivo claro: empezar a comercializar y desarrollar en España un producto de Hipoteca Inversa. Así, dos años después se promulgó la Ley 41/2007 que entre otras cuestiones regulaba, y acertadamente, este producto financiero destinado exclusivamente a los mayores de 65 años, dotándole además de importantes exenciones fiscales. Y se fijaron la misión de conseguir que los mayores de 65 años españoles que lo deseen, puedan acceder libremente un producto financiero cuya finalidad última no es potra que mejorar su  calidad de vida, tal y como ya tenían acceso los mayores ingleses, suecos o estadounidenses en sus respectivos países. Hablamos con Ángel Cominges, cofundador de la empresa.

¿En qué consiste la hipoteca inversa y qué tipo de gente puede acceder a este producto financiero que comercializáis en España?
La hipoteca inversa es un préstamo o crédito hipotecario destinado exclusivamente  a mayores de 65 años o dependientes con vivienda en propiedad que les permite obtener liquidez, ya sea en forma de un importe único al inicio, en forma de renta mensual o una combinación de las dos anteriores, es decir, una cantidad inicial más una mensualidad. La gran particularidad de la Hipoteca Inversa es que el titular de la hipoteca no tiene que hacer frente a cuotas de amortización como en cualquier otro préstamo porque en nuestro caso serán  los herederos los obligados a la devolución que, para poder hacerlo, heredarán antes la casa y tendrán un año para  decidir si para devolver la deuda venden la casa o no. Por ley pueden acceder a este producto los mayores de 65 años o dependientes con vivienda en propiedad y, por disponibilidad de productos en el mercado financiero español, las casas tienen que estar en poblaciones de más de 45.000 habitantes y estar valoradas en más de 150.000 euros. En Óptima Mayores estamos trabajando permanentemente para que cada vez puedan tener acceso más personas a una hipoteca inversa sencilla y entendible, por eso estamos actualmente negociando con BNIE la ampliación de su producto a más poblaciones y para viviendas de menor valor.

Por ley pueden acceder a este producto los mayores de 65 años o dependientes con vivienda en propiedad y, por disponibilidad de productos en el mercado financiero español, las casas tienen que estar en poblaciones de más de 45.000 habitantes y estar valoradas en más de 150.000 euros

¿Podría contar la historia de alguno de sus clientes a quien la hipoteca inversa le haya ayudado en una situación especialmente difícil?
En primer lugar, y de forma general se dirigen a nosotros personas que lo que quieren es tener algo más de holgura, un poco más de liquidez para poder llegar con más confort a final de mes y mejorar su calidad de vida, personas que perciben bajas pensiones públicas de jubilación o viudedad. Un caso muy habitual, especialmente para los mayores de 80 años es el de una persona que necesita contratar a asistencia en el hogar o un cuidador pero que con la pensión pública no le llega. Otros motivos frecuentes, y generalmente para personas más jóvenes, son: para liquidar una hipoteca anterior y librase por fin de la cuota de amortización que llevan años pagando, para hacer una reforma inaplazable, etc. Como dato de interés adicional en este punto hay que decir que en el 62% de los casos son los hijos los que nos llaman para solucionar el problema de liquidez que tienen sus padres. La conversación se suele iniciar con una frase del tipo: “Mi madre tiene una casa que vale X cientos de miles de euros y sin embargo no tiene para llegar a fin de mes, o para irse de vacaciones en agosto, o para ir a ver a su nietos o para darse algún capricho aunque sea una vez al año”. Estos son los casos típicos de las 400 llamadas que recibimos cada mes (además de 8.000 visitas a nuestra web , también cada mes) .

¿A través de qué entidad o entidades de crédito ofrecéis el servicio a vuestros clientes? ¿Por cuánto tiempo tenéis firmado el acuerdo? ¿Se trata de un acuerdo en exclusiva?
La misión de Óptima Mayores es muy clara: conseguir que los mayores españoles que así lo deseen puedan contratar una hipoteca inversa que sea útil, transparente y responsable. Y en eso hemos estado empeñados desde que en 2013 prácticamente desapareció este producto del mercado. ¿Cómo lo conseguimos? En primer lugar, pusimos en valor lo que habíamos aprendido después de a tender a 16.000 clientes y nuestros conocimientos en previsión social complementaria para diseñar un producto verdaderamente útil, sencillo y con un Procedimiento de contratación transparente y Responsable. Con un producto así nos fuimos a proponer su comercialización a las entidades de crédito primero y aseguradoras después en España, Reino Unido, resto de Europa y EE.UU., por ese orden, hasta que finalmente y tras cinco años intentándolo, en julio de 2018 este banco portugués se comprometió a prestar a los mayores españoles, 29 millones de euros el primer año, y a través de este producto, ideado por Óptima Mayores. Un producto verdaderamente útil , claro y sencillo que todo el mundo entiende y que está de hecho hoy ayudando a que los mayores españoles vivan mejor. El acuerdo es a cinco años, incrementándose el volumen anualmente en función de lo resultados del ejercicio anterior, no obstante y en base a la fuerte demanda del producto que estamos experimentando, ya estamos actualmente negociando una ampliación de la anterior cantidad incluso para este primer año. El producto se distribuye únicamente a través de Óptima Mayores en España porque a criterio de BNIE y tras una examen o due dilgence de un año y medio, consideran que somos el asesor independiente en hipoteca inversa en España que cumple los estándares de calidad y transparencia que ellos exigen para la distribución de su productos financieros. Podemos afirmar que en este momento solo hay en España un producto de hipoteca inversa que se quiera comercializar masivamente y que es además el único que no obliga a contratar un seguro caro y difícil de entender para la persona mayor y este no es otro que el producto del Banco portugués BNIE.

La misión de Óptima Mayores es muy clara: conseguir que los mayores españoles que así lo deseen puedan contratar una hipoteca inversa que sea útil, transparente y responsable

¿Y qué pasa si los herederos de la persona mayor no pueden pagar la deuda contraída por el crédito que le habéis ayudado a formalizar con la entidad portuguesa?
El producto está diseñado para que esto no ocurra, para que la deuda sea inferior al valor de la vivienda, básicamente porque los bancos no tienen ningún interés en quedarse con más viviendas y aversión a las ejecuciones hipotecarias (sin desahucio, en este caso) pero también porque el objetivo del producto es compatibilizar que el mayor de 65 años pueda utilizar su ahorro para vivir mejor esta etapa de su vida con dejar una parte del valor de la vivienda a sus herederos, o la totalidad si los herederos pueden y quieren cancelar la deuda sin necesidad de vender la casa. En caso de impago la entidad podría ejercer su derecho de ejecución como en cualquier otra hipoteca, sin embargo en nuestro caso el banco fija el vencimiento del préstamo en un año después del fallecimiento, de manera que los herederos dispongan de un plazo suficiente para decidir libremente la mejor forma de liquidar la deuda, y se le ofrecen 3 alternativas. La primera sería la de vender la propiedad, devolver el dinero al banco y quedarse con la diferencia. La segunda, devolver el dinero al banco y quedarse con la propiedad. Y por último, constituir una nueva hipoteca, en este caso ya normal, por el importe de la deuda (que pueden ir pagando mediante las habituales cuotas de amortización), y quedarse con la propiedad. Conviene aclarar que los herederos podrían también no aceptar la herencia y en el improbable caso de que la deuda fuera superior al valor de la vivienda responderán como máximo con la herencia, nunca con su patrimonio anterior, frente a la entidad de crédito.

¿Contáis con algún tipo de acreditación por parte de los organismos reguladores españoles?
Por supuesto. Óptima Mayores es una marca de Óptima Previsión, S.L. que es una sociedad correduría de seguros autorizada por la Dirección General de Seguros, dependiente del Ministerio de Economía y es además una sociedad inscrita en el Registro de intermediarios de préstamos en el Registro Estatal de Consumo. No solamente cumplimos por supuesto con toda la normativa legal exigible en esta materia si no que Óptima Mayores se auto impone un código ético y de buenas prácticas que excede de lo legalmente exigido. Óptima Mayores es miembro con puesto en el Consejo de la European Pensions and Property Asset Release Group (EPPARG), asociación internacional que aúna a los principales especialistas en hipoteca inversa de los principales países europeos. Los miembros de esta asociación cumplimos un estándar de calidad que nos obliga a aplicar unas estrictas normas de transparencia y responsabilidad durante todo en el proceso de contratación.

¿Cómo gana dinero la compañía o dicho de otra forma, cuál es el modelo de negocio?
En Óptima Mayores presentamos un proyecto particularizado de forma totalmente gratuita a nuestros clientes en un primera fase del asesoramiento y percibimos unos honorarios, solo en caso de que se llegue a obtener una oferta vinculante o se llegue firmar la operación, por la prestación de los siguientes servicios. En primer lugar, ayudamos al cliente a elegir la mejor solución posible para su caso concreto: venta con mantenimiento de usufructo vitalicio; venta con alquiler vitalicio o hipoteca inversa (las soluciones posibles para poder obtener liquidez a partir de su patrimonio inmobiliario). Una vez seleccionada la mejor solución para los intereses de cada uno de nuestros clientes, negociamos con las entidades de crédito, aseguradoras o inversores para conseguir las condiciones más favorables posibles. A continuación, elaboramos un estudio personalizado gratuito y sin compromiso con una comparativa de las mejores alternativas para cada cliente en el que le ofrecemos un asesoramiento fiscal y jurídico, la subsanación de posibles incidencias que pudieran surgir a nivel jurídico, administrativo y registral; y finalmente, le ofrecemos un acompañamiento durante todo el proceso hasta la formalización de la operación ante notario. En definitiva, asesoramos, seleccionamos, negociamos y acompañamos a nuestros clientes durante todo el procedimiento de contratación de una hipoteca inversa hasta su firma ante notario.

¿Cuál fue la facturación de la compañía en 2018? ¿Qué previsiones manejan para 2019?
En 2018 intermediamos operaciones por valor de 20,9 millones de euros, con la importante matización de que hasta septiembre de 2018, si bien manteníamos una fuerte demanda del producto, no teníamos bancos donde colocar las operaciones de hipoteca inversa en España, y menso a unas condiciones que nos parecieran suficientemente satisfactorias para nuestros clientes. Sin embargo, para el presente ejercicio 2019 en el que por fin hemos conseguido que empiece a girar la rueda mediante el compromiso de este banco portugués BNIE, podemos afirmar que estamos asistiendo ya al inicio de un nuevo mercado, y muy necesario, en el sector financiero español con la aparición de nuevas entidades que suscriban hipotecas inversas en nuestro país. Este proceso ya se ha iniciado y por eso nuestro plan de negocio prevé un volumen de negocio intermediado superior a los 100 millones de euros en 2019.

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