Northweek: las gafas de sol que conquistan a los jóvenes

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Jordi Benítez

Álex Huertas y Héctor Rey fundaron Northweek en mayo de 2013, pero su inquietud empresarial comenzó siete años antes. Con 12-13 años, empezaron a comprar y vender productos por Internet en 2006, cuando en España apenas se había desarrollado el comercio electrónico. Vieron que los artículos estaban mucho más baratos en tiendas online de Alemania, Francia o Estados Unidos y los adquirían primero para ellos y luego, cuando se corrió la voz, para otros: “Venían compañeros de instituto o familiares a preguntarnos si podíamos conseguir por menos dinero algo que querían comprarse. Cuando lo encontrábamos, se lo decíamos y cobrábamos una cantidad por la gestión”, explica Álex Huertas.

La fama y el negocio fueron creciendo, así que empezaron a comprar producto para tenerlo en stock y ofrecerlo a potenciales clientes. Cuando se agotaron los compradores en el instituto (500) y en su pueblo (Vilassar de Mar -Barcelona-, 20.000), lanzaron una web para vender más allá de familiares y amigos. Las ventas fueron creciendo hasta que, con 18-19 años, se llevaron un buen susto: “Movíamos bastante mercancía y dinero; la suficiente para no tener que trabajar en otras cosas. La aduana supervisaba todo lo que venía de fuera, y nos llegó desde China algo que no sabíamos a quién compramos, de dónde procedía y no era lo que habíamos pedido. La situación cantaba y lo destruyeron, como si fuera una mercancía peligrosa o robada. Nos llegó una carta, hicimos caso omiso y no volvieron a llamarnos la atención”.

La anécdota sirvió para hacerles ver que aquello “se les iba de las manos” y que tenían que hacer lo que siempre quisieron: crear una empresa, cobrar todos los meses, contratar trabajadores… Poco después, en 2012, surgió la idea de Northweek, centrada en gafas de sol. ¿Por qué? “Nos gustaban el deporte, el surf, el skate, las marcas surferas… Nos atraía crear una marca, pero no podía ser de ropa o de sudaderas: ya estaba muy visto y otros amigos lo habían intentado sin éxito. Pensamos en las gafas de sol. Siempre había sido un producto de lujo con un precio prohibitivo para la gente joven (100-120 euros). Si éramos capaces de crear una marca de gafas de sol basada en las marcas que nos gustaban y a un precio asequible para jóvenes, pensamos que triunfaría: sondeamos la idea y percibimos que podía tener tirón”, explica Huertas.

Tras nueve meses diseñando las gafas, buscando proveedores, creando la web y constituyendo la sociedad sin ayuda de nadie, lanzaron el producto en mayo de 2013. “El primer pedido fue de 2.400 gafas. Mil de ellas se vendieron antes de estar en marcha la web. El boca-oreja era tan grande entre amigos, amigos de amigos y familiares, y les gustaban tanto las gafas, que venían a buscarlas al garaje de Héctor y se las llevaban de quince en quince para ellos, amigos, compañeros de universidad, etc.”. El primer año vendieron 25.000 gafas y facturaron 200.000 euros. “Si hubiéramos tenido más, nos las habrían comprado. Comprábamos a través de un distribuidor; no teníamos control de la producción, se producía de un modo muy lento… No teníamos ni idea de este mundo, pero sin límite de stock, habríamos vendido dos millones: todo el mundo las quería; se vendían como churros, y la publicidad en Internet era muy barata”.

Aprendieron la lección y se fueron a fabricar a China. Al año siguiente, 2014, vendieron dos millones de euros, diez veces más que en el ejercicio anterior. Allí siguen produciendo entre 400.000 y 500.000 piezas al año. “Hemos visitado muchos países y China sigue siendo el lugar donde merece más la pena fabricar, aunque los costes han subido porque la clase obrera tiene ahora más derechos y la clase media cobra más”, asegura Huertas. Diseñan las piezas, envían las especificaciones de material y de calidad y viajan allí cuatro veces al año en estancias de quince días: “Hay que estar muy encima para seguir los procesos de fabricación, ver cómo optimizarlos y evitar los fallos”. Trabajan con seis fábricas, porque allí cada una está especializada en algo: monturas, lentes, fundas de tela, packaging… No existe una fábrica para todo. Huertas desmiente el mito de que allí se puede fabricar cualquier cosa a un precio irrisorio: “El precio está por encima de lo que cree la mayoría de la gente. En China pagas según la calidad que quieras. No todo vale cincuenta céntimos. Puede valer uno o quince. Ni siquiera nuestro packaging vale un euro”.

Fabricar con los costes bajos de China es clave para que Northweek pueda ofrecer precios asequibles. El precio base de sus productos estaba en 20 euros por pieza en 2013. Ahora se encuentra entre los 20 y los 45 euros debido a la introducción de productos de mayor calidad. Los buenos volúmenes que manejan les han situado en una facturación anual de entre 8 y 10 millones de euros, aunque este año está por ver que la alcancen debido al coronavirus. Frenó primero las fábricas en China y luego afectó a la entrada de productos en España. La compañía tiene ebitda (beneficio antes impuestos, intereses, depreciaciones y amortizaciones) positivo. Lo reinvierte en comprar más gafas, mejorar el talento y las instalaciones y crecer y estabilizar la compañía. El 45% de las ventas se concentra en nuestro país. El 55% restante se desarrolla en sus mercados principales: México, Francia, Italia, Alemania y Colombia. En ellos posee centros logísticos, webs y atención al cliente específicos para los clientes de aquellos países.

Dentro de Northweek trabajan solo veinte personas en Barcelona. Una parte importante de la compañía fue vendida a Hawkers, también dedicada a las gafas, en 2016. Ambas forman parte de un grupo compuesto por 150 personas con oficinas en Hong Kong, México y Colombia y muchos departamentos compartidos: recursos humanos, logística, financiero…

Con esta estructura espera Northweek seguir creciendo. Lo logrará seguramente gracias, en parte, a algunos acuerdos que está consiguiendo. Uno de los más recientes ha sido la alianza con la cadena de restaurantes Hard Rock Cafe. Con él los catalanes se convierten en la primera empresa española en trabajar con esta firma a nivel global. “Es un proyecto muy bonito, que cogemos con muchas ganas. Tienen más de quinientos cafés en todo el mundo. En ellos se podían comprar camisetas y otros productos, pero no tenían gafas asociadas a su marca, y la idea les gustó. La oportunidad surgió hace dos años. Una chica que trabajaba con nosotros nos dijo que conocía al chief (jefe) de Hard Rock Cafe en Barcelona. Le presentamos nuestro producto y le gustó. Elevó la idea a nivel europeo y luego a nivel global. Hemos estado un año y medio negociando, cerrando el diseño y las condiciones. Hace unos meses se cerraron las primeras órdenes de compra. Cuando las gafas empezaban a distribuirse, las tiendas han tenido que cerrarse por el coronavirus”. Algunas de ellas no volverán a abrir, como la de Madrid, que ha anunciado su cierre definitivo para el 31 de julio.

Northweek tiene otros acuerdos relevantes; por ejemplo, con el ex futbolista Ronaldinho, los motoristas Álex Márquez y Pol Espargaró, colaboran con Gran Valira y Sierra Nevada, con la liga de fútbol americano en EEUU (NFL) y con Marvel. Hay gafas de Northweek con los colores de equipos míticos como San Francisco 49ers o los Dolphins, y también relacionadas con Spiderman, el Capitán América o Hulk. En la actualidad tienen conversaciones abiertas con la liga americana de baloncesto, la NBA.

Para Huertas, estos acuerdos son un fiel reflejo de la filosofía de Northweek: “Nunca amedrentarse. Si se nos ocurre intentar cerrar un acuerdo con la NBA o la NFL, al
minuto siguiente estamos llamando o cogiendo un vuelo. Es la magia de las startups
de hoy en día. Ni nos planteamos el peligro de que nos vayan a cerrar la puerta o no nos vayan a atender. Sabemos encandilar a la gente con cosas que la gente normal no hace. Como no tenemos dinero, nunca podemos ir con él por delante. Sabemos identificar qué interesa a la gente. Hacemos algo por ellos, ellos hacen algo por nosotros, y luego ya veremos si vendemos gafas y hablamos de dinero. Hay otras maneras de hacer negocio fuera de las que ya están acostumbrados. Así seguimos cada año, haciendo cosas nuevas y dando pelotazos importantes”.

Artículo publicado en el número de julio/agosto de 2020 de la revista Capital.

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